¿Cómo vender vino en época de crisis?

Esta pregunta encierra más de una dificultad para responder, muchos son los amigos y conocidos que han planteado la cuestión y por ello se creó en su día el Aula Abierta del Vino del Instituto de Empresa, que estuvo abierta hasta el 2008. Tras varios años de estudios y análisis de esta institución se alcanzaron conclusiones muy interesantes que se publicaron en diferentes medios escritos, hoy muchas de aquellas propuestas, forman parte de la filosofía y estrategia empresarial de la división de vinos de ALAMESA.
Compleja puede resultar la respuesta principal, ya que cada empresa o mejor cada producto requiere una solución que además debe estar centrada en los objetivos principales de su empresa. Vamos pues a intentar sintetizar algunas de las propuestas que podrían decirse básicas o vertebrales.

Centrémonos en lo que ha todos nos preocupa VENDER (en mayúsculas)

Hemos de suponer que la empresa ya se ha preocupado de obtener un producto adecuado para el mercado que quiere conquistar. (Lo doy por hecho) Pero………….

A QUIEN y COMO quiere vender.

Lo fácil es dejar la comercialización en manos de un DISTRIBUIDOR o de varios en varias localizaciones. Es lo natural, toda la vida ha sido así, el vino se ha vendido a través de distribuidores de hostelería. Además, si podemos, atendemos a algún supermercado u otros comercios que gente de nuestro entorno nos ha presentado.
Actualmente, la aparición de múltiples formas de comercio y los cambios de hábitos de consumo han puesto en entredicho el sistema tradicional antes expuesto. Repasemos por qué:
• La Hostelería representa menos del 48 % del consumo y NO CRECE
• La Gran Distribución es costosa para introducirse y NO CRECE
• Las Tiendas especializadas, demandan una atención tan personalizada que cuesta mucho en valor, aunque sus ventas CRECEN (aunque sea poco)
• Los Clubs de compradores de Vino CRECEN
• Las ventas en Internet son las de mayor CRECIMIENTO

Esto nos hace pensar que hay algunas cuestiones básicas que pueden proporcionar el éxito.
1. La cercanía al consumidor (las empresas que no saben quién consume sus productos, están en seria desventaja)
2. La confianza en los expertos ( creo más en los que creen, que en lo que hay que creer)
3. Los nuevos consumidores (nuevas generaciones de consumidores están gritando que quieren conocer y consumir más, pero a su estilo y a través de Internet)

Sé que palabras como Customer Satisfaction, Outsourcing Comercial, Task Force, Call Center y otras por el estilo son algo complicadas de entender y manejar para empresas pequeñas, pero siempre hay Consultoras que pueden ayudar a la traducción no solo literal si no estratégica de estos conceptos y adaptarlos a una necesidad con presupuestos reducidos.

Por tanto hay que tener un CANAL de VENTA DIRECTA
Si no se dispone de recursos, siempre se puede subcontratar negociando variables. La propuesta es ponerse manos a la obra, teniendo en cuenta que no es imprescindible hacer todo de golpe, se puede empezar poco a poco, pero teniendo en cuenta que el mercado del vino está muy maduro y que hoy por hoy, hay más producto que consumo.
Otra alternativa es acudir a nuevos mercados donde los consumidores aumentan el conumo de vino cada mes. En estos momentos muchas empresas se agrupan para acudir a estas nuevas oportunidades. (ALAMESA dispone de un Plan Asia)

Si queréis profundizar en este tema no dudar en ponerse en contacto con el autor
Ernesto Gallud
ALAMESA
vinos@alamesa.es
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